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《銷售談判策略與回款催收》
課程概要
在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術又是一門藝術,這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理,細化銷售動作,讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰應用,學了就能用,用了就有效。
適合對象: 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓形式:講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間:1天,每天6~6.5小時
課程大綱
第一講:客戶營銷策略
攻略方向:為什么銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
- 從江湖型銷售向專業營銷轉變
- 大客戶的購買過程階段特征
- 低價格就是客戶最想要的嗎?
- 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?
第二講:商務談判與贏取訂單(1H)
攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
- 什么是談判
- 談判要做的四個工作
- 客戶心理預期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用
- 如何進入到談判環節
- 判斷你的競爭地位
- 制訂欲望終止線
- 九種報價技巧
- 談判中的策略運用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
九、談判中容易犯的十大錯誤
十、談判中八種力量的運用
第三講、大膽成交主動成交勇奪單
攻略方向:為什么簽單的時機總把握不好?為什么時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?
- 臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
- 瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
- 語言信號
- 表情信號
- 動作信號
- 成交時機出現后的“四不要”
- 常用八大成交方法助力成交
- 調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
- 成交后必須做的三個銷售動作
- 客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
- 成交后要求客戶轉介紹
- 讓客戶轉介紹的前提
- 轉介紹的注意要點
第四講:應收賬款與債權催收管理(1H)
攻略方向:為什么感覺客戶很有錢,但實際合作后發現他比我還窮?總找客戶催款會不會得罪客戶?客戶總有很多理由不給錢,我該咋辦?如何控制債權風險,讓我們的資金更安全?
一、應收賬款的成本及成因分析
1、應收賬款的冰山原理
2、壞賬成本:壞賬對銷售的影響
二、不良應收賬款形成的原因
三、票據風險的防范
四、債權保障的五個基本要素
五、常見的危險信號
1、客戶的類型
2、賬款回收的誤區
六、賬款催收內部程序完善
1、內部協調:一致的目的
2、內部協調:銷售人員的催款作用
3、內部程序完善
七、賬款催收方法及催收技巧
1、常見的催收方式
- 不同客戶類型的催收方法
- 面訪常見的拖延手法
- 常見應對拖延手法的對策
第四講:銷售人的自身修煉——做一名優秀的營銷專家
攻略方向:銷售人的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。
一、 成功銷售人應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒,書能香我勿需花