《銷售談判策略與回款催收》

課程概要

 在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。

適合對象： 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間：1天，每天6~6.5小時

課程大綱

第一講：客戶營銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

• 從江湖型銷售向專業營銷轉變
• 大客戶的購買過程階段特征

1. 低價格就是客戶最想要的嗎？
2. 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

第二講：商務談判與贏取訂單（1H）

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

• 什么是談判
• 談判要做的四個工作
• 客戶心理預期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用
• 如何進入到談判環節
• 判斷你的競爭地位
• 制訂欲望終止線
• 九種報價技巧
• 談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

九、談判中容易犯的十大錯誤

十、談判中八種力量的運用

第三講、大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

• 臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
• 瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

1. 語言信號
2. 表情信號
3. 動作信號

• 成交時機出現后的“四不要”
• 常用八大成交方法助力成交
• 調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
• 成交后必須做的三個銷售動作
•  客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

1. 成交后要求客戶轉介紹
2. 讓客戶轉介紹的前提
3. 轉介紹的注意要點

第四講：應收賬款與債權催收管理（1H）

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發現他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權風險，讓我們的資金更安全？

一、應收賬款的成本及成因分析

1、應收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響

二、不良應收賬款形成的原因

三、票據風險的防范

四、債權保障的五個基本要素

五、常見的危險信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區

六、賬款催收內部程序完善

1、內部協調：一致的目的

2、內部協調：銷售人員的催款作用

3、內部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

1. 不同客戶類型的催收方法
2. 面訪常見的拖延手法
3. 常見應對拖延手法的對策

第四講：銷售人的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

攻略方向：銷售人的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花